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11月15日晚，【极课】第22期，极客爸爸邀请到柚子练琴创始人&CEO，张总为大家带来关于《如何挖掘音乐培训市场新赛道》的精彩主题分享，以下为全程内容整理，感谢您对【极课】线上分享活动的关注。
嘉宾介绍
北京柚子练琴创始人&CEO张韬，拥有12年儿童教育培训管理经验，曾任职柏斯音乐集团大北方区运营总监，2016年创办钢琴服务平台“神州租琴”，2017年创办“柚子练琴”
目前音乐培训市场的基本情况
当前整个音乐培训产业处在发展的成长期培训需求巨大，所以吸引了众多的机构和组织投身于市场。推进了整个培训行业的发展。在培训机构普遍存在的数量多规模小大市场小作坊的现象。大大小小的机构，鱼龙混杂，产业集中度十分低，那怎样在这样的市场中挖掘机会呢？我将以创办柚子练琴的过程为例和大家分享一下我的思考方式。
在创办柚子练琴之前，因为我本人的工作经历对音乐培训行业还是有一点点的了解的。我们先调查一下了这个行业的市场规模。根据不同的报告来源，当前整个音乐教育市场空间在600-700亿左右，目前我国参与艺术培训的人口约占总人口的25%。远低于发达国家百分之四十的渗透率。这是个什么概念？我拿几个重点国家地区的每百户钢琴保有率做对比。中国每百户家庭3.5架、台湾地区是25架、日本是56.3架。从这些数据来看，随着中国家庭人均收入提高，对艺术教育重视程度的提升以及二胎政策的放开，未来增长的趋势是非常明显的。那我们确定，这是一个增量的市场。当下以及未来都会有很大的空间。
考虑如何在这个市场里挖掘机会
首先，我确定了两个要点，第一是高频，我相信任何一个创业者都希望自己的产品使用频率高。第二是能实现线上运营，不开设实体店。为什么不开实体店呢？如果有做培训机构的朋友应该会有所了解，实体店的两大成本太高，一个是房租，一个是人力成本。那在有一点，受教师以及教学方法制约太大，很难形成规模化运作，难以快速复制。
确定这两点之后，下一步就要看我们的服务对象。无论音乐培训市场规模有多大，我们想要挖掘机会就要考虑这个几百亿市值是谁来贡献。他们扮演的是什么样的角色，他们的行动轨迹是怎样的。那市值是谁来贡献的呢，当然是我们的家长。他们的角色是付费者，但不是最终使用者。我们看一下他们的行为轨迹，首先，家长感觉孩子到了学乐器的年龄了，该学一门乐器了，这是有了培养孩子学琴的意愿，然后就要确定学习什么乐器。这个时候其实很多家长是没有考虑明确的。一般家长会，觉得大部分人都在学钢琴。而且钢琴号称乐器之王。学会以后，再改学其他乐器比较容易，所以就让孩子先学钢琴。当然也有一部分家长会征求孩子的意见。但无论怎样确定所学乐器之后，都会在线下找一家培训机构。一般的选择原则是离家近口碑好。然后在机构里选择合适的老师试课报名付费这就是选课的过程。
我们再看一下学习的过程是什么样的。确定教师之后每周固定时间上课。一般是一周一次课，然后每天回家练琴，每三个月左右参加汇报音乐会。每年参加比赛考级等等这个是学习过程。那用户的行为轨迹有两个过程我们找到了，我们刚才所说的高频和能实现线上运营这两个标准的放在这两个过程中去验证。首先看高频选课过程肯定是不符合了，总不能一直在选机构选老师。那在学习过程中，我们再回顾一遍，每周一次课，每次回家练琴。每三个月左右参加汇报音乐会，每年参加比赛考级的。很明显的我们可以看出每天回家练琴是不是更高频。我们就这样的选择了这个练琴环节。那找到练琴的高频的环节了，下一步我们就要看这个环节，适不适合做线上运营。
市场痛点
第一百分之九十以上的孩子练琴是需要家长陪同的。但百分之八十的家长，是不懂音乐，没有办法给到正确的指导。导致孩子在练琴过程中出现错误并不能及时的被发现。
第二孩子练琴过程中出现的错误，只有在下次回课时才能被主课老师发现。然后主课老师再去纠错。这个过程的占用了大量的组合教学时间导致孩子学习进度的一个减慢。
第三家长如果再找个老师进行陪练，每周需要再跑两到三次琴行。那路上的时间成本又太高。
发现这些市场痛点之后，再去看陪练这个过程的内容。陪练主要是完成主课老师留下的作业，发现孩子的错音、漏音、音准、指法等这些问题。那这些问题经过我们测试，完全可以通过老师的听和看就能解决。并且，我们找了几组家庭直接验证了两类乐器，钢琴和小提琴。得到的结果是肯定的，所以我们确定了产品是形态互联网加乐器陪练。
2017年一月份我们的产品1.0版本正式上线，真人视频一对一乐器陪练——柚子练琴。学生可以在线挑选合适的老师以及方便的上课时间。教师和学生通过柚子练琴app直接连线上课。找出孩子练琴中的问题，并给予正确的指导课后，生成陪练报告。这一模式的确定了打破了时间和空间的壁垒，解决了教师分散教师资源不平衡等现实的问题。
产品设计的过程
在产品设计的时候，我们通过以下几个方面进行市场调研，确定了产品的解决方案。首先供给端教师的调研，主要调研线上陪练这种形式对他们的吸引程度收入的心理价位。结合目前主课老师的收入情况，以及教师的级别不同，我们制定了供给端的薪资标准。同时，根据市场上主课课程价格以及用户的心理承受能力又设定的课程价格体系。然后我们模拟了各种家庭练琴的场景，并与琴童家长的做了大量的沟通。
发现了5个问题：
一、家长对于线上上课，这种形式已经不陌生了，因为在线英语的兴起帮我们很好的教育了这批用户。
二、但是家长对于线上真人陪练的效果还是抱有迟疑的态度，不敢一次性投入太大。
三、儿童的自学能力很差，需要人陪，
四、在练琴中发现错误不知道怎样改正
五、在家练琴的时间不固定。
基于上述的问题就要求我们的产品能够督促孩子学习，所以我们放弃了单纯的语音方式而坚持一定要用视频直播的模式。
那视频直播模式，可以让孩子和老师亲切的面对面的交流。解决了琴童练琴需要陪伴的问题。再有的会起到一个相互监督的作用，小孩子的自学能力差。视频的模式，可以让孩子更注重他的坐姿以及弹琴的一个认真度。同时也监督我们的老师整个上课过程。另一方面，我们要求教师要带琴上课，规定了老师的视频角度人和琴都要露出。带琴上课还有一个目的就是要提供试奏，弹错的地方要给予示范演奏出正确的弹法。另外我们最快也可以做到提前三十分钟约课。这样就解决了，琴童可以实时约课练琴的问题。
教育培训行业的小伙伴都知道整个行业的付费模式都是卖课包。一年的、半年的一百次课、两百次课等等。我们产品刚刚上线的时候用的是单词课付费的模式，也就是你可以一节课一节课的付费。当时我记得有些投资机构的朋友就质疑我，你是在做教育吗？哪有这么卖课的。其实我们为什么这么做的原因有两点。第一线上陪练属于一个新型模式，很多家长是抱着试试看的态度。我们更希望用更低的门槛让家长进行体验，来验证这种模式的可行性，然后看他们的持续付费率。第二点，在初期我们需要家长的持续付费来到逼我们产品设计以及教学质量的提升，还好我们到现在为止一直保持着百分之八十五以上的续费率。
我再举个产品设计的反向例子。最初我们产品时间设定上，我考虑了几个方面的问题。第一我们希望孩子能够高效练琴，什么叫高效练琴？就是有效利用课程时间及时发现问题，及时解决及时改正。从中掌握良好的练琴方法，第二我们希望家长低投入高回报，就是让家长觉得钱花的值。根据这两点，我们又结合了番茄工作法中的理论，设定了一节课程时间为二十五分钟，我们的想法是琴童一般每天练习的时间在六十分钟左右。那他可以在上课前先自己练习三十分钟。在这段时间里，总结自己练琴中的问题，然后再和我们的线上老师进行连线。在二十五分钟的课程中，集中精力让老师指出问题并给予正确的方法，以达到高效练琴的目的。
我们设计完之后自己认为很不错，但是在实际运营中家长开始给我们提议说时间太短，二十五分钟的时间不够，后来家长就连约两节课。我们也很奇怪，经过调查后发现家长没有按照我们的思路进行。都是在课程要开始的时候才把孩子琴到前边，然后直接上课。所以，我们没有办法又上线了五十分钟的课程。所以在产品设计的时候，我们很容易陷入一个专业误区。自认为应该是这样，但实际不是。所以一定要多方位模拟用户使用的不同的场景，在有一定种子用户的情况下，一定要认真做好用户调研。
总结一下刚才说讲的内容，怎样在市场中挖掘机会？
第一点就是调查市场的规模以及增长空间。
第二在市场增长过程中，受制约的因素有哪些方面。
第三整个市场的市值贡献者是谁也就是我们的付费用户。
第四做好用户画像分析。
第五调查，并绘制出用户的行为轨迹，我觉得这点很重要。
第六在用户的行为轨迹中找到机会点结合市场痛点制定解决方案，
第七在产品设定上要充分考虑用户思维做好市场调研，模拟尽可能多的用户使用场景结合团队的特长，去设定产品方案。
以上就是我结合创办柚子练琴的过程讲的怎样在市场中挖掘机会。那随着互联网发展带来的产业升级，传统行业的局限性开始被放大。当传统音乐培训面临交通成本以及收费高老师分散的现实问题的时候，互联网＋教音乐教育的发展的就迎来了新的机会，在线陪练这一模式的推出，其实是打破了时间和空间的壁垒。解决了练琴过程中孩子家长以及老师的痛点。但这也只是音乐培训产业链中的一个环节而已，整个市场的还有很多机会等待开发。
很多家长认为培养孩子的音乐素养就是学习一门乐器，其实这是不对的。音乐培养包括很多方面，创业者可以从教、学、练、测、评这几个环节进行切入去寻找新的机会。像柚子练琴切入的就是练的环节。任何一个环节，大家可以试着用我刚才讲过的方法去思考，应该会有更多的机会有待挖掘。谢谢大家！
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