从培训班到琴行：一个小城音乐人的二十年
2022-02-05
我进入乐器培训这个行业或许是冥冥中注定的。十七八岁跟老师学会弹琴后，我就梦想着往后背上吉他、骑摩托车去各个学校上课，如吟游诗人一般，想想就浪漫。二十七八岁时，我利用业余时间在外办培训班，两三年时间便积累下第一桶金，置了套小房子。
2000年，30岁的我从原单位买断工龄收到补偿金后，添添补补，又买下商贸城3楼的一套近90平的住房，决定在这里全职开乐器培训班——商贸城位于本市市中心临河区的老街上，算是本地除了某知名景区外最热闹的地方了。
可没两年，事情就变了。
江西婺源来了两个开琴行的老板，生意几乎同时开业，一家叫“徵音”，一家叫“律音”。之后，宣城来的钢琴手张强，又开了“育才琴行”，紧挨在老街口上。2002年，3家琴行像魏蜀吴三国鼎立，各霸一方。这样的光景持续了大半年，见琴行生意不错，徵音琴行的房东便找了个理由把那个老板扫地出门，换个门头，自己开了家“启乐琴行”。
我的培训班正好处于3家琴行中间，近的只有100米，远的不过200多米。很快，我就发现培训班学生少了许多——很多人到琴行看看乐器，就顺便在那里报名培训了。
培训班没有乐器销售只有培训；琴行有乐器卖，但也需要培训老师。一来二去，我便和律音、育才的老板混熟了。除了自己的日常培训，我也去这两家琴行带吉他课。
起初那几年，乐器培训的浪潮不温不热。我和育才张老板还常常分别去街上、学校门口发传单、粘贴广告，但效果都不太理想。张老板整天坐在琴行门口，看着老街牌坊发呆，我在3楼也待不住，就下来去他琴行串门聊天，见面第一句话几乎都是说：“怎么办？”
我要是先问他，他便开始抓头发、挠耳朵。他要是先问我，我只能摊开手表示无能为力。聊着聊着，一下午或者一个白天就混过去了。
张老板的女朋友李燕，建议我俩去各个学校找找音乐老师，或去区里艺术馆拉拉关系，趟趟门路。张老中等个，脸瘦，大眼睛深深嵌在鼓鼓的眉弓里，他总是拉我结伴给他壮胆。从开店坐等客人上门到主动出击，本地音乐圈的朋友结识了不少，业务上倒没有大的进展。
就这样不咸不淡地过了几年，小城其妙刮起一阵学乐器的风潮。家长为了孩子能有个音乐特长，竞相报名学习乐器，尤其铜管乐与钢琴班，销售培训很是旺盛。作为代课老师，不仅有课时费分成，也会帮琴行推销乐器，我和琴行老板们的合作关系是心照不宣的。
这时我也萌生了关掉培训班去开琴行的想法，毕竟我的培训班不当街，在琴行的牵制下，春秋季自行招生比较困难。可我一直找不到合适店面，迟迟没有行动。为了拓展生源，我就去各个学校联系业务搞宣传，免费开办吉他讲座来吸引对吉他感兴趣的孩子。各校团委与音乐老师都很支持，让我利用音乐课或自习课来给学生们普及吉他知识，之后再把招生广告与宣传单分发下去。
有一回在杨梅山中华职业学校（三中）办吉他讲座，一开场，我弹奏皇之燕弗拉门戈舞曲，把女团委书记严老师和学生们镇住了。演奏完毕，严老师悄悄递我一个红包，我还了回去，说：“有同学想学吉他就跟我学。”严老师回过头对还没有散场的同学说：“想学吉他的同学举手！”一声令下，这可炸锅了，几乎所有同学都举起右手，甚至有心情激荡的男同学从后面站起来高举双手。
严老师没料到这种情况，想了一会儿说：“游1班（旅游班）、游2班……班干部站出来，现在跟老师去登记。”
随后，我从之前在上海吉他研修班认识的两位老师那里分别进了100把“猫王”吉他（38寸猫王吉他，也不是正宗的民谣吉他，又有点像古典吉他，但比古典吉他小一点）和几十把“拍和”古典吉他。民谣吉他钢弦伤手、伤手指，古典吉他用的尼龙弦，不仅可以保护手指，张力还小一点。初学吉他一般是古典吉他最好，如果用钢弦吉他入门，很难学得出来。但古典吉他贵一些，尺寸又相对较大，不太适合手小的孩子。为了学琴方便，也为了对学生负责，我费了老大的力气把“猫王”吉他的钢弦拆下来，统一换上尼龙弦。学生家庭条件好的可以买吉他，条件一般的，也可以借或租。
周六周日，浩浩荡荡的吉他队伍，分批从杨梅山下坡走到不远处的商贸城。有些学生为了省事，吉他也不装在背包里，一路嬉笑打闹。学校管政务的黄老师看到这等景象，大发脾气：“学生成了什么样子？成何体统，像上街讨饭的！”
我主动跟黄老师联系，小声说：“我是您的学生（以前他在我老家支教带过我的体育课）。”话说到这个份上，他也没再追究和干涉，只说：“你这样搞不行啊，以后要注意我们学校的影响。”
我望见他眼角里的白翳，亮晃晃的。
2
我春秋季学生来源有两块，自主招生和琴行推荐学员。每年开春，我都要骑着“新大洲”踏板摩托车去各个学校搞宣传、免费办讲座。
我也是在这时候结识陈健的，他当时还在H学院读书，就委托他在学院帮我招生。陈健很勤奋，时不时带些学生到我培训班报名学琴，私下他可以从学费中提成。那时他刚在学校里谈了女朋友，经济比较吃紧，这些收入可以帮他稍微缓解下压力。
那真是一段幸福的日子，周末我在各个学校的吉他课都排满了。我实现了最初的梦想，成学生眼里和自己认为的吟游诗人。
2006年，陈健毕业了，他没像其他学生那样找单位上班，而是与女朋友开了辅导班和琴行。我如断臂般失去了一个销售，心里虽有不悦，但哪有老师和学生相互竞争呢？学院那块市场，我就没再涉足。
又过了一阵，稍微有点音乐技能的人都认为新兴市场存在商机，小城市慢慢竟然有了20多家琴行，好像回到了春秋战国时代，各路英雄逐鹿中原。其中，从外地来的调律师熊老师，把他的“皇音琴行”开在市政府大楼西门。都说外来的和尚会念经，他和机关领导与单位人员混得熟，能竞标团购业务、购买管乐，还办了个几十人的管乐队，琴行发展得好，人气口碑出众。
在市场的推动下，是个学校都成立了吉他协会，学生带学生，赚点零花，顺便拿着吉他做幌子结识新入校的漂亮女同学。我发现形势实在不妙，自己必须得开琴行了。
2009年5月，我从德清学习钢琴调律回来，为在临河开琴行做准备。起初我想在离商贸城3楼培训中心一排楼之隔的延安路上寻找铺面——启乐琴行就在那条街上，还有另外一家琴行。
延安路上正好有间卖文具的店铺想转让，铺面朝南，紧挨第四中学，属市教育局公家房子。店主和年龄相仿，所以聊得投机。
“年底不开就转给你，转让费和其他店铺一样，也就是那个数。”他一边对着电脑炒股，一边和我聊天，“开店让人丧失斗志，守着店玩电脑，人就变得懒惰，干一行厌一行。”
我开店心情急迫，不了解这话的意思。但我知道开店容易守店难，店老板们普遍习惯把空闲时间用来炒股。
“昨天补仓就好了，今天一个涨停……”他用手掌不停地拍膝盖，弄得啪啪响，“还开什么店，今天赚一头猪，明天亏一头牛，国家允许我们赌……”他还说，“坐商不如行商，行商不如官商。”
后来，我等了两年也没等到他的店铺，他炒股亏得干干净净，去外面匆忙学会了“古法烧饼”的手艺，改开早餐店，起早摸黑。每次见面，戴黑框眼镜的他老远就跟我解释，一副真诚的样子：“杜老师，再等我半年，如果早餐店开不下去就盘给你。”
我只能无奈地笑笑。
那一年我人生变化大，终于结了婚（毕竟不是土生土长的本地人，只等条件成熟才敢结婚），还中年得子。当时爱看电视里的励志节目，听李开复说“世界因你而改变”，我也在日记本记下了这段话，日期显示是2009年11月1日。
我暗下决心，要为刚出生的儿子再去商海拼搏，既然在临河没等到店面，那就去10公里外的HZ区开琴行。我前后实地考察了3次，那里只有1家培训中心，位置在不太显眼的区工会楼上，街上还没有实体琴行店。我可以打个时间差，试试水，等经验成熟，再转战回临河。
琴行要有好的进货渠道，前同事王老师（部队管乐团退役）给了我一本淮安市“寒舟乐器批发部”价格表，拍着我的肩膀，用外乡口音笑着说：“杜老师啊，对你不错吧，都把机密给你了——你可以开在‘123’旁边……”
他指望我在他死对头的琴行旁边开店——琴行大都开在市中心几条主干道，延安路，黄山中路，新安北路，随后慢慢地向周边学校辐射，同行大多捉对厮杀，一条街哪个先开哪个就有理，别人再插进来就是挖墙脚。断人财路如杀人父母，我当然不会去蹚这浑水，况且，临河也没店面。
2010年2月9号，我的“华音琴行”在HZ区开张。我租了两间店铺，为保险起见，把其中一间店铺转租给别人开水果店，先回笼1万元租金。店里各种乐器样品都有，考虑到区县人民的购买力，以电子琴、电钢琴销售为主，开张头个月，培训与销售利润超过9000元。
暑期旺季，我抓住商机，一起教了70多名学生。王老师看我离开了临河，就把他的“小光琴行”开到休宁县，因为“123琴行”在那里有分店，他和死对头又开始寸土必争了。
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我在HZ区开琴行那段时日，结识了不少爱好音乐的热心人。他们好心透露说，区下面的乡镇要办几个铜管乐团。我到休宁帮王老师调钢琴，顺便跟他商量一起去投标（他主业吹单簧管、唢呐和萨克斯），他乐呵呵拍胸脯打包票：“你是老哥，咱哥俩还分谁和谁，我支持你。”吃了定心丸，我回来便认真做标书，写报价和教学安排。
可投标考验的是琴行的综合实力和人脉关系。“皇音琴行”的熊老板听到风声，触角便从临河伸了过来，拉上区艺术馆组团“公关”，市里最好的小号手何老师、打架子鼓的孙老师等一众实力干将，都成了他的“师资力量”。
最终，我就败下阵来。那时我挺气馁，觉得自己能力不足，强项在教学而不在营销，不是个做生意的料。但缓缓又想，各家琴行像生长在不同层次空间的植物，各自找准定位进行光合作用，在市场阳光普照下独立发展壮大。大琴行有好处也有难处，小琴行有劣势也有优势，有的偏重技术，有的偏重管理，有的偏重市场，总之，八仙过海各显神通——我做好自己就行吧。
11月中旬，琴行里忽然来两个年轻人，一个胖黑，一个瘦高。他俩眼神闪烁，东张西望的，我没在意，以为年轻客户来看吉他或买吉他。胖黑青年姓牛，果真壮实得像牛，他客气称我为“杜老师”。
“杜老师生意怎么样？”
“还行吧。”
“钢琴卖得多吗？”
“电钢琴好卖。”
想在年轻人面前显摆，我说这个月卖了3台。没夸张，如实说的。那一刻，他们没吱声，变得沉默不响。
坐下来弹琴，交流了20分钟，他们才说是H学院毕业的。听到这个校名，我脑壳忽然懵圈，脑仁开始发胀——每到毕业季，这所院校会往社会输送大量音乐系的学生，家境好的，就会投资开个琴行，以便“学以致用”。
他们走出店门后，隔得老远还在用眼神斜瞥我的琴行，我忽然警觉起来，感觉不妙，家有黄金外有秤，被人盯上了似的。
他俩先后又来考察过几次，最后一次，我忍不住问他们：“你们也来开？”
瘦高个矢口否认，抢着说：“不是，过来玩。”说完，食指摸摸鼻尖。
等到过完春节，正月十五，HZ区果真新开了两家琴行——“童星琴行”和“华乐琴行”，分别是工会楼上培训中心的老板与牛老板——也就是那个来我这里“考察”的年轻人——开的实体店。
我一个中年人，想避开锋芒，不跟年轻人玩三国杀，一年过渡期结束就回临河开琴行。
回来的另一个原因是房东不厚道，不仅涨房租，还要按20%递增，弄得我心情不好——之前经房东许可，我接手前租户未到期的协议，口头说过，“第二年不涨价”。
我气得拍桌子要跟他打架，粗声说：“店不开，锁门叫你也租不出。”
他发狠说：“你不要耍横！”
“那你试试看，看谁狠。”
第一次商谈不欢而散。
房东小矮个，听人说早年贩卖小猪起家，再卖瓷砖，后来搞建材水管发财，买了4间3层的店铺。
第二次他开车来到琴行门口，发动机没熄火，我就用眼神逼住他，准备上前抢他车的方向盘。他警觉地摇上了车窗。商人看重利益，我们都不想两败俱伤，之后各退一步，签了3年合同，允许转租时把之前付的7000元“转让费”收回来。
2011年元旦那天，不仅下雨，天上还飘起雪花，地上到处是污水。希望在临河尽快找到店面的我，撑着雨伞从几条街一路走下来，鞋底都湿透了，冻得瑟瑟发抖。说来也巧，走至黄山东路地质队旁边，就看到了打字复印玻璃门上的转租告示。复印店是夫妻俩开的，他们在隔壁安东路上买了商铺，刚装修完，要搬过去。
交1万元转让费，店铺随时可以接手。店铺虽只有25平，但这是地质队单位的房子，很稳定，租金也实惠。
4
等临河店装潢好后，我就有了两家实体店，那年应该是我人生的高光时刻。
我又批发进了些“敦煌”牌二胡与古筝，放弃电子琴、电钢琴——市区学生家长经济条件好，不兴电子乐器。我在琴行外间右边摆放了3台钢琴，隔间1台钢琴用来教学。又请了个上年纪的二胡老师帮我看店，配台电脑，交给他一本软面抄，有客户咨询，就把姓名、电话号码以及想学、想买的乐器登记下来。
我早出晚归，骑着踏板摩托两边跑，白天在HZ区那边教学守店，晚上回来带孩子，电话约客户白天见面。
道者反之动，高光后，随之而来的就是至暗时期，也许工作压力与操劳，长期饮食没有规律，我的身体很快垮了下来。体检指标异常，腰椎间盘突出，颈椎弧度变直。胸闷气短，与人说话，说着说着气就弱了。肠胃与胆囊发炎，也弄得没有食欲，医生开了一大包药给我。
不知哪个哲学家说过，人最大的愚蠢，就是用自己的健康去换取身外之物。我变得怕死，赶紧保命，放弃了“世界因你而改变”的奋斗信条。5月，我就把HZ区的琴行转租出去，6月12号搬回临河。走前，我去牛老板的华乐琴行打声招呼，他正在店门口敲军鼓，开腕练节奏，咚，咚咚，咚，咚咚……这也是宣传方式，用敲鼓练功来吸引学生与顾客。
我跟他说，我把市场让出来了，并劝说：“年轻人开琴行长远来看没前途，以后你就知道了。”
他看我的眼光有些迷惑：“你去年不好得很？”
我跟他说，市场无序竞争对行业伤害太大，这里蛋糕不大，一窝蜂进来抢，大家都没饭吃。
回到临河后，我想了下，我的琴行小，学生少就暂时在琴行里对付，学生多就到商贸城去教。我和过去熟悉的同行们也恢复了交往。律音琴行和育才琴行都还在，有时客户需要的乐器我这里没有，便去通律琴行临时进过来。
2012年，律音琴行的10年店庆，我去了，店铺挂下两条横幅，门前两排花篮，垂落着写上字的红带。后来那个老板常年不在临河了，又因家庭失和，翌年关店，回了婺源。
张老板的育才琴行坚持得好，还在世纪广场滨江路上买了店铺开店。可到了2016年，离他不远的地方，一栋4层大楼突然焕然一新——这是经过多年积累的“皇音琴行”决定转办成学校，于是成立了“群英教育集团”。听说那栋大楼光装潢就花了150多万，麾下聚笼不少艺术老师、器乐老师。
我的朋友小顾南下漂泊半生，回老家临河定居，也被群英集团揽入麾下，任教萨克斯。
群英集团的出现，也让这个小城的乐器市场疯狂到顶点，如同沸水开了锅。更多的琴行如雨后春笋，遍地开花，最多时，共有40多家琴行，“内卷”不可避免。
我周边也迅速新开了5家上规模的琴行，每家面积都超过两三百平米。其中一家是我的老朋友洪老师开的，他女儿是中学音乐老师。开业之初，我也做个人情，把王老师给我的淮安市“寒舟乐器批发部”价格表，顺手给了洪老师。虽然是老朋友，可以后都要在一个大锅里吃饭，还是希望他能记住我的好，彼此结个善缘。
还有一家大琴行，竟然是我那个早年的学生陈健开的。
一天，已经身为老板的陈健来我店里，让我给他代吉他课。我好奇地问：“你干嘛开这么大？有好的营销方式？”
看得出他满脸愁容，他说：“和人合伙的，有几个促销模式，‘0元租钢琴’，‘交年费送乐器’……”他本来想要抢占价值洼地，觉得店开得大才没人敢跟他竞争。可人算不如天算，那4家大琴行也是这样想的。他们开始打价格战，我夹在中间缩紧脑袋不动，看他们光膀子拼刺刀，真是血流满地。
“刚开业，营销势头不错，一下子100多个学生报名。”他用手挠头无奈地说，“老师不好请，老师不能固定。”他对学生家长做的承诺不能兑现，学生等老师上课的场面经常出现，家长意见很大，纷纷要求退学费、退年费。
“之前H学院那边不好得很？干嘛跑城东开？”我没有幸灾乐祸，只是面无表情——他开在周边对我也是威胁——又说，“那边做好也不错，慢慢做，帮你做过广告。”
陈健请我帮他搞过几次吉他讲座，看在他是我以前学生面上，我抹不下面子，只有给他帮忙。
渐渐地，我了解到，促使陈健转移阵地的，是他真切感受到了压力，一个H学院音乐的老师，带他的学生，在学院附近开4家琴行，他实在没办法，只能与人合伙“转移”出来。
价格战非但没给陈健带来翻身的机会，还让他摔了个大跟头，债务压身的他2016年底便跑路了，好在还有点良心，把我给他学生上课的费用结清了。有次我无意中在广场上滚动的大屏幕里，看到法院已将他列为失信人员。
摔跟头的不止贾健，群英集团成立不到半年，由于内部管理混乱，各课任老师只在头3个月正常领到了工资，后面的都打白条欠着。熊老板于2017年初也关门大吉，老师的工资以物偿还——教钢琴的领到打折后的钢琴，教古筝的领到打折后的古筝，教电子琴的领到双排带脚鼓的电子琴。
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一场硝烟之后，小城整个行业都受到了冲击，不少琴行倒闭，留下的也只是惨淡经营。
“群英”这棵大树树倒猢狲散后，失业的老师们为了生存，也为延续自己的教学，很多人自己开起工作室或小琴行。小顾开了个“管乐培训”，教学生吹黑管与萨克斯。而对我影响最大的还是“天籁琴行”，也是市场沸水冒泡时候开的，店面有规模，据说租金每年8万，离我100米不到。
2017年，我已经收缩业务，单打一，教自己擅长的古典吉他，手上15个学生维持运转，再指望暑期旺季碰碰运气。而五音琴行在惨淡经营中竟然又陆续开两个新的连锁店。同行是冤家，但又是贵人，我这条沙丁鱼被鲶鱼追得四处游动，才有气力活下来——我的教学水平和演奏水准在那段时间飞速提高，在市里省里打开了知名度，很多学生是靠家长相互介绍，或慕名来访的。
我能活下来的另外一个原因，是因为我租这个地质队物业部门的店面租金一直稳定，每月下来除去房租，还能有些盈余，相当于上班领份工资。只不过到了2018年年初，地质队物业部门临时决定不跟我续签2019年租赁协议了，因为这栋大楼影响城市形象，要整改重新装修。
由于时间紧迫，各个租户都没有准备，纠纷闹得挺大。物业部门先是口头警告要双倍收取租金，见这招不管用，干脆正月初八拉闸停水停电。物业手段做得极端，便爆发了轰动整个小区的“炸楼”事件。这使我搬迁琴行的时间得到缓解，多处寻访，找到个还算满意的店铺，交了两年租金。
2019年3月底，我提前半个月搬出了地质队的店面。新开业的华音琴行焕然一新，虽是个不大的单间，但不像以前那样光线暗淡、暮气沉沉。店铺门头我用了红底白字软膜广告，沿街店门是整块钢化玻璃，单开门。右侧墙壁全用亮光樱桃色槽板与铝条拼接，透亮透光，所以早晨傍晚，琴行里都是亮堂堂的。
下半年，琴行顺利运转起来，新店开业自然有些人气，光顾的学生比以前还多。
只是人生苦难重重。春节期间，疫情来临，人碰见生人都自觉避让，躲远远的，眼神碰到一起，好似两个精神病患者。正月十五，小城道路封堵。
2020年上半年，不仅琴行，小城的服务行业、酒店餐饮，所有生意全黄了。下半年疫情结束，琴行业务慢慢有所恢复。暑期旺季，把全年房租做出来了，除去各项开支，没有亏损略有盈余。可我觉得，真正考验的不是2020年，而是2021年，此前回暖的迹象，更像琴行衰落前的回光返照，预示乐器培训市场开始步入低谷期。
今年刚过完春节，好像换了一个天地似的，琴行倒闭一片，实体店整排整排的店面拉下卷闸门关门歇业。天籁琴行后开的两个连锁店也关门了，只剩下“旗舰店”。
原本宽敞的街道显得更宽敞，形势变得太快，好像人们节衣缩食不再消费，夜间街上仿佛看不见一个人。路上碰见小顾，他直抱怨：“现在学校的老师疯了，给小孩布置那么多作业，天天写都写不完，根本没时间来吹管子。”
我苦笑说：“刚过年把好日子，又倒霉了，大老板倒大霉，小老板倒小霉。考级改线上考级，教学改线上教学。”语数外是刚需，艺术培训充其量是爱好。反正乐器卖不掉，家长不在琴行购买，都网购，有的甚至在拼多多上面买。
琴行是商行，线上教学不现实，老师不能把头伸进屏幕去扳学生的手指头。我讲得嗓子眼冒烟，他们错误的手型还改不过来，只能决定再熬几个月边做边看，实在不行就搬回老地方，商贸城3楼，这样就没有成本负担。
行业里所有人的力量都是有限的，灾难面前不堪一击，趋势面前要么变通，要么淘汰出局。
今年7月，无意碰到育才琴行的老板娘李燕——她已经从当初的小燕子变成了有一个孩子的中年母亲。她在江边散步，打扮得漂漂亮亮，只是双眉微蹙。
我骑单车从江边路过，她看见我，好奇地问：“店还开不开？”
“开，只是没有生意。搬店面换个地方，又赶上疫情。”
我问她怎么样，她说现在开店，边开边玩，闲也闲着。我说现在琴行不好开，这两年什么怪人都碰到过，“价钱明明谈得好好的，最后还跑淘宝上买去了”。他们更发愁的是，当初“皇音琴行”开那么老大的店，怕被堵死，她家到新城区也开了个大店面，现弄得不上不下。我说：“我上年纪了，开了十几年，再熬几年，混到退休就可以”。
我笑着又安慰她：“这么多年我们处得不错，同行是冤家，我们还是老朋友。”
与她告别后，我双脚踩着单车的脚踏，顺着滨江绿道滑行，脑袋望着天空发呆。镶上金边的云团，被6条高压线切割得整整齐齐，桥与天上的云柱云片倒映在江面。几只野鸭，一会儿露头，一会儿又潜入水下，行踪让人捉摸不定，不知是在觅食还是在玩耍。
我想到我自己的20年，曾经奋斗过，后来心态变了，说是挣钱又不是挣钱，说是闲玩又不是闲玩，懵懵懂懂从起点回到原点。干培训10年到开实体店10年，教了1500余名学生——大都是5年前教的，后5年学生并不多。
一晃，人就过了50岁，左前额的头发已经染了霜，对着镜子照照，心里有些发慌，也因职业病，身体大不如前。儿子小学毕业了，9月份报读寄宿中学，我暂时就没了牵挂，至于以后，这样或那样要静下心来慢慢斟酌。
（本文人名、地名均为化名）
作者：杜和武
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