1998年底，他出任上海民族乐器一厂第六任厂长时，主营业务亏损，靠店铺出租，年报勉强维持9万元利润，职工平均年收入1.7万元。
到2022年，企业营收5.3亿元，利润1.9亿元，职工年收入增长十余倍。
2023年，民乐一厂毛利率达59.6%，盈利能力在全国民族乐器制造企业中雄踞第一。
从弱不禁风到而今最赚钱行业龙头，民乐一厂的秘诀是什么？
王国振是上海民族乐器一厂第六任厂长
有思想者善谋略
1958年成立的上海民族乐器一厂，生产吹拉弹打四大类乐器，于1962年注册“敦煌牌”商标。上世纪80年代起，受西洋乐器导入冲击，工厂渐渐陷入困顿。
1998年，老厂长退休，熟悉西洋乐器的上海钢琴公司副总王国振被“召之即来” ，但也是有备而来——眼见当年琴行、音乐书店内民族乐器做工粗糙、蓬头垢面，且售价少有上千元，他痛心：这是捧着金饭碗在讨饭！于是定下改革基调——“敦煌”身价文化铸，左右两翼，一在品牌建设，二在创新求变。
由此，民乐一厂大兴文化营销，重在托举品牌，从1999年起，每年都有文化新举——与中央民族乐团签约、牵手上海民族乐团、设展上海大剧院、与上海音乐家协会合办民乐沙龙、编撰民乐专业教材、开办社区民乐培训班、组建民族室内乐团、设立敦煌海外音乐教室等，更在澳门集齐2520人合奏筝曲，刷新吉尼斯世界纪录……
与中央民族乐团签约
组建民族室内乐团
在马来西亚开“敦煌音乐教室”
2017年首届澳门国际古筝音乐节开幕式上，2520人同台演奏“敦煌”古筝，创吉尼斯世界纪录
这些看似“无用”的文化营销，旨在养大市场，用如今新说法，即“种草”。
2020年直播兴起，民乐一厂旗下新艺民族室内乐团也开始在B站、小红书上“带货”，但这些“货”并非实物，而是乐器文化知识、乐器曲目鉴赏等。直播中，网红曲目与乐团原创相嫁接，一版全新《芒种》别致输出，圈粉无数。视频中，乐团古筝演奏家赵墨佳探店民乐一厂旗舰店并试弹，不久便有人去店，称“冲着视频而来”，迅速买走一台3万元古筝。“拔草”就是这般不期而遇。
文化营销，创新为基。早在本世纪初，“敦煌牌”便有纪念版、限量版的打法。如上世纪60年代制琴大师韩常树、著名月琴演奏家冯少先首创的“月缺”造型雪梅月琴，就是纪念版中的主力担当。
又如2008年北京奥运会闭幕式上，64把祥云造型奥运定制绝版电声二胡惊艳合奏，闭幕后一天内，名“胡”全部有主。2004年，市场上一把普通二胡不过三四百元，但民乐一厂限量版流水琴首二胡竟能卖1.3万元。其底气，就来自文化——琴杆，取自全国范围内大海捞针般觅得的明清紫檀木床架子；制作，由国家级二胡高级技师王振兴亲自操刀，调弦绷膜，分毫不差；鉴定试音，则由极富声望的二胡演奏家闵惠芬担纲。如此文化二胡，每年只出十把，年年被饥饿的市场争订一空。
有想法，更有办法
看今朝民乐一厂，很难想象上世纪80年代它曾困难至“借庙躲雨”。
其剧情反转，在于能发现问题，也能想出办法。
1999年，眼见仓库内满坑满谷的滞销笛子，附加值低，且存在开裂虫蛀风险，王国振的想法是，果断砍掉“出血点”。他的办法是，明确三大拳头产品：古筝、琵琶和二胡。尤其古筝，在王厂长看来，古筝是“中国式钢琴”，他预言国内钢琴热很快将转为古筝热，职工们将信将疑。但当年年底，一厂古筝产量就达1.1万台，同比增长33%，还供不应求。
民乐一厂的想法和办法还表现在，平均每年推新品逾40款，它们都是天马行空的创意稳稳落地的结果。
2012年，王国振提议，为古筝制作高级技师、国家级非遗代表性传承人徐振高的八十大寿打造限量版古筝。从此，以特制产品向德高望重的乐器制作名师贺寿成为一项惯例。
如2016年，适逢琵琶制作高级技师、国家级非遗代表性传承人高占春及其好友、著名琵琶演奏家刘德海八十大寿。民乐一厂精心打造的80把庆生限量版琵琶尽显创意——两位老人都属牛，漆艺大师翁纪军设计了“孺子牛”琴首图案，以传统朱砂红天然漆多遍髹涂为底。更精妙在于，刘德海的两首创作曲谱手稿，用24K金粉描绘在琵琶背板。每把琵琶按音色效果享有渔舟唱晚、飞花点翠等不同名称，所有琵琶均由高刘两位大师监制鉴定。如此琵琶， 不爱都难。
刘德海·高占春八十寿诞限量版琵琶
另外，关于如何在“敦煌牌”民族乐器中融入青花瓷、留青竹刻、贝雕、景泰蓝、漆器、名人书画等工艺和元素，民乐一厂已积累下不少“落地”秘笈。因产品独特性、稀缺性、艺术与工艺造诣拔尖，“敦煌牌”民族乐器已进入拍卖收藏界。
敦煌×故宫文化限量联名款龙吟凤鸣系列乐器
敦煌×老凤祥联名款茶娇玉妍系列乐器
怀韬略者能行远
不可思议的是，20多年来，民乐一厂年复合增长率始终保持两位数。这是运气使然？
王国振自信，出任厂长二十余年来，关键几步战略决策都没走错。
比如在兰考建厂。兰考泡桐是制作民族乐器音板的极佳材料。考虑到古筝的生产规模必须低成本成倍扩张，1999年，工厂大胆决定：厂房建到原材料基地去！巧借当地面板材料供应商和所在镇资源，民乐一厂花较少的投资，就在兰考县建起厂房，上海主要负责技术与设备输出。2000年，兰考新厂建成，首批地产古筝尚未出厂，河南经销商已忙不迭前来抢订了，因为他们承担的运费可从30元直降到2元。
五年后，民乐热势不可挡，同行觉醒，欲加大生产规模，却无奈产能受限、成本高企。反观民乐一厂，古筝产量2004年首破3万台，2019年又破11万台。正是多年前的运筹，才承接住这般“筝筝日上”。
民乐一厂在河南兰考县成立河南韶颂乐器有限公司
还有人才梯队建设。王国振深知，人才是第一资源，他始终致力于培养技术精湛、有理想抱负和创新精神的工匠队伍。自2005年起，民乐一厂面向各大高校广纳贤才，目前在岗的本科及以上学历者有80余人。在企业中层管理干部中，近70%为本科及以上学历的年轻人，为企业长远发展打下扎实基础。为打造非遗技艺传承梯队，民乐一厂于1999年委培开办了“民族乐器设计与制造”中专班，于2012年与上海市群益职业技术学校合作办学，开设了民族乐器修造专业班，让民族乐器制作在职业教育领域中有了新的探索，也为中国民乐及乐器发展作出贡献。
这些年来，和其他市场经济主体一样，民乐一厂也经历亚洲金融危机、美国次贷危机、国内疫情等影响，但屡有非常之举。如在原材料采购上，民乐一厂多次抄底，以远低于高峰时的价格进行储备，其秘诀或在时机——年底市场着急回笼资金，常会“放价”，一厂便找准机会出手，采购量甚至会占全年一半以上。又如去年，受经济下行影响，市场需求“跌在地板上”，同行纷纷打折求自保。然而艰难时刻，民乐一厂又一次反向操作，逆势涨价10%，奇迹般保住了盈利。
不管风吹浪打，胜似闲庭信步，这当然并非幸运加持，而在于公司经营者对事物发展规律及其走向的精准预判。“怀韬略者能行远。作为企业当家人，你必须始终思考行业未来5到10年乃至20年后的发展趋势。不思考未来，你就没有未来。”王国振说。
也正因此，尽管已是“中国乐器行业最赚钱”，民乐一厂已规划好转型方向，今后要做教学演艺配送、非遗传习、鉴定测试、国际文化交流四大平台。因为，乐器制造终会遇到“天花板”，服务却能让“敦煌牌”老字号继续行稳致远。
1998年，民乐一厂命运的齿轮开始转动。这年，工厂最贵一款产品售价近5000元。但此后，这个“最贵”数字不断被刷新，最新数字为128万元，来自与老凤祥合作的小叶紫檀木“海上凤韵”金筝，已被藏家收走。
珍藏版小叶紫檀木“海上凤韵”金筝
最贵之变只是一个注脚，在守正与创新、激进与稳妥的尺度间精准拿捏，民乐一厂把自己活成了一个传奇。
来源：上观
