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为什么没有缺点的产品,反而卖不出去?

2020-02-22
  以前有很多手艺人,大街小巷中都能听到他们的吆喝声。谁也没想到短短的10多年,这些手艺人的吆喝声就销声匿迹了。就像修伞的那些手艺人,他们中大多数人的失业,不是因为手艺不好,而是工业化进程带来的生产力提升,大大的降低了雨伞的成本,大家觉得修一把伞还不如买一把新的。热武器没到来的时代,武人们修习刀枪棍棒,有的苦练一辈子的箭术,却在大炮哄开国门的时候,感受到深深的无奈。不是不努力,而是赶不上时代。
  乐器行业也一样,用着最传统的方法进行销售,却忽略了信息时代的到来,一些老旧的推销方式已经失效。
  琴行的老师们,我们必须承认一个事实,乐器销售正面临着一个不可忽视的挑战:信息时代中,人们收集信息的能力多样化,不再是老师说什么,他们就认可什么。过去的“过度承诺”式销售,已经很难打动这批顾客。
  以前的广告,推销方式,骨子里都是一句话,“我保证,你放心”,甚至有人会掩盖一些产品的缺点,寄望能快速的达成交易。这种过度承诺的方式,反而让你离顾客越来越远。
  比起过渡承诺,“逆向营销”是适当地把产品的缺点告诉对方,让消费者和你建立起信任。 顾客的信任越来越难获取,勇于承认产品的缺点,反而比夸大更容易获得信任。
  据统计,95%消费者在浏览商品页面时,会因为没有看到差评,而产生怀疑。65%的消费者恰好是因为看到少量的差评,而相信好评,决定购买产品,另外,研究还发现,真正想要购买产品的消费者,会寻找差评,他们需要了解这产品的潜在负面信息,最后决定下单与否。
  当你遇到顾客问你,“架子鼓的声音会不会太大”,你可以大方的说出来,“对,架子鼓孩子练习的时候造成的动静确实不小。” 实际上家长也不笨,他们肯定也是有收集过一些信息的,你说的太完美,反而让他们觉得,你是为了卖乐器,只挑好话说。而你适当的说一些缺点,反而让家长觉得你“真诚”,“可信”。然后你再接着话题说,架子鼓在孩子练习过程中,能更好的打击感,孩子可以感受力度的变化,不同的音色层次。真鼓的军鼓的边击和制音边击,滚镲,包括踩镲的开合程度,抓镲,底鼓双踩的弹性,也是电子鼓比较难模拟的。练习的时候,选择一些比较不打扰人的时间段,或者做一些房间的隔音都是可以解决的。
  甚至你可以跟家长分享一些,挂两条棉被在墙上这类有趣的隔音方法,或许还能让你跟家长之间的对话更像朋友,而不是销售与顾客的关系。谁也不想别人接近他只是为了推广产品。消费者对有过强销售欲望的人,有着天然的抵触。
  最后即时他不选择购买架子鼓,那也有很大的概率会问,老师这边有静音鼓吗?
  我们身处于信息时代之中,如果还抱着老旧的销售观念,为了成交将产品描述的天上有地上无,必然会被谨慎的顾客贴上不老实的标签,一旦贴上了,就是很难撕下来。顺应时代的变化,及时更新自己的“武器”,才能在这竞争激烈的市场中,生存下来。


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