B. 老学员流失
　　C. 与学员家长产生纠纷
　　D. 聊得非常好，体验课也都很满意，就是没了音信
　　别选了，这些问题大家全都怕！
　　这也是必然的，学生就代表着客流量直接与店面营收挂钩，都说作为一个创业者最大的体面就是谈钱，确实是这样，没了钱连自己的员工都养不活
　　很多教育从业者，从教师身份转变为创业者身份一时还没习惯，大多时候明明其实就是一句话就能成交的事情，却演变成了“爱你在我心底口难开”
　　对于很多还没来得及习惯销售，就逼不得已面对销售琴行经营者来说，销售的话术是难想出来的，毕竟话术对于干过销售的人来说嗤之以鼻，对于不精通销售的人来讲是“救命稻草”
　　这次与你分享5个有效经典话术案例，提升成交效率
　　1直言了当法
　　当客户发出意向信号时，直接提出交易
　　例：
　　小明妈妈：今天体验课我觉得非常好，孩子很感兴趣，你们机构我还是很有好感的！
　　琴行人员：小明妈妈，既然咱们都觉得不错，那你可以给小明直接报名的，这两天我们还有促销活动，你可以选择A套餐，我认为非常适合你们，他在原价上要8000块呢，这两天活动下来能省3000元
　　说完之后静待客户反映，等待他的回复
　　这种方法笔者比较经常用，销售嘛没有什么见不得人的，大家是互相平等的，你提供钱我提供服务，没有什么不好意思，直言了当或许能换来对方更多的信赖
　　（当然还是得注意说话方式，比如原价8000，这两天能省下3000元，而不是优惠3000元，这在消费者耳中还是有一定区别的）
　　2左右路口向哪转？
　　当我们走路且不知道哪条路会通往目的地时，我们只能左右二选一，对于销售话术来讲也是同样，千万不要给你的客户超过多于两条的选择，除非你不想让他立即成交，自己设想两条路和三条路的区别，两条路必定你会二选一，三条路大多数人会出现焦虑、选择疑难症
　　我们给出二选一的意见时，应当注意
　　一. 询问对方目标意向
　　二. 总结并重复这些利益
　　三. 给出专业建议
　　例：
　　询问对方目标意向
　　小明妈妈：你好老师，今天我带孩子来琴行主要就是看一看，他对音乐挺感兴趣
　　琴行老师：这样子呀，欢迎您信任我们，像我们机构已经从事音乐教育将近快十年了，对于孩子音乐素养塑造能力还是很有自信的，您随便看，不知道小朋友对音乐哪方面比较感兴趣呢，是想当一个吉他手，还是大钢琴家呢【已经给出二选一，这时候他有其他想法自然会说 ，而我们也只需要挑出大众最经常学习的乐器就好】
　　小明妈妈：这孩子也对乐器没有一个详细的认识，我也是觉得让他学点啥，将来有个一技之长
　　琴行教师：小明妈妈你这点我是非常认同的，哎呀现在的孩子也是挺苦挺难得，起跑线都不一样将来竞争越来越残酷，我这里有个孩子家长让他在我们这里学习钢琴、吉他还在外面补习语数英，孩子学习乐器与音乐做朋友也是让她轻松了不少，否则天天面对文化课，孩子真的很累，而且学习乐器也可以锻炼孩子的毅力，只要坚持下去就会有非常好的成果的，未来正像您说的，多一个技能，长大了到高中、大学哪怕社会也是加分不少的【总结并重复这些利益】
　　小明妈妈：是呀是呀，我就是这么想的
　　琴行教师：嗯嗯，那咱们先让孩子了解一下乐器，看看他对哪个乐器比较感兴趣，到时候再帮他做个音乐天赋测试课，看看他适不适合学习这个乐器，你看怎么样呢？
　　小明妈妈：好呀，没问题
　　琴行教师：小明同学，你现在知道的乐器有哪些呀
　　小明;XXX、XXX、XXX
　　琴行教师：那老师带你先去看一下了解一下这几个吧
　　随后带领孩子了解一些乐器后，给家长建议，小明妈妈，看得出来孩子比较喜欢吉他和空灵鼓【不管孩子最喜欢的有几个，老师也得从他明显最感兴趣的那几个里面挑出两个】，那我的建议呢，我们咨询孩子的意见，毕竟这也是他人生的大事，应该交给他自己做决定，您觉得呢？
　　小明妈妈：嗯嗯，我觉得他学习吉他比较好，不过看他自己选择
　　琴行老师: 哈哈，吉他对他来说是很适合，不过呢，学习乐器不能两天打鱼三天晒网，孩子感兴趣他也才会自发性的去学习，否则我们替他做决定让他做自己不喜欢的事情也是很痛苦的【给出专业建议】
　　有很多老师其实都在犯错误，要么是给了家长或孩子太多选择，要么是把话语主动权给了对方，孩子学什么怎么可能由家长来决定，一定是老师与孩子直接决定的，孩子的兴趣也导致了后期是否能坚持下去，我看过很多老师都是家长说什么就是什么，那最后学生的离去也就不要怪家长不坚持了，毕竟这是你和家长共同犯的错误
　　提问更是要避开拒绝的话题，尤其是避免问打不打算学习呀、觉得这里好不好呀等等，而是要选A还是选B的问题，你觉得吉他好还是钢琴好，你觉得妈妈让你来这里每周跟老师学习乐器一次好，还是在家写作业好
　　3从众心理
　　摇摆不定是每个人都会出现的问题，到底要不要在这家琴行报名呢，客户的考虑永远是比我们的考虑多很多的，除了经济原因之外，还有无数种可能性，但是最容易说服别人的就是用从众心理放下心理防线
　　比如事先了解到孩子的学校，直接告诉家长该学校在琴行有多少人，说不定跟他还是同学呢，如果没有也可以说跟他一样年龄的小朋友已经有非常多的学习了，而且入学时间也都挺长了，咱们也得加油了
　　笔者认识一家琴行位于深圳市龙岗区，她琴行其中一名学生是他学校校长的孩子，公办学校是没有办法合作的，但是她琴行里学校不远经常有人过来咨询她，每次她都津津乐道XX学校校长孩子也在我这里学习钢琴，而且还拿了市级比赛呢，结果咨询成交率基本都在99%，身边的例子是最能打动人的
　　4损失厌恶
　　一个人挣钱的幸福感是完全弥补不了损失钱的痛苦感的，所以人都害怕失去，我今天捡到100块和我今天丢了100块绝对是丢了100块会让我烦一段时间，而捡钱的幸福感往往就是一刹那
　　因此准确抓住谈判点，用损失厌恶促单是最好方法，如果你的琴行较有实力，催单大可以讲，现在安排的老师是非常出色的，她得过XXXXXX各种各样的奖，非常优秀，这次也是她的一批学生出师了，所以可以再加几个人，后面排课排满，咱们就只能换老师了
　　简单总结4点
　　1. 限数量 2.限时间 3.限服务 4.限价格
　　5促单必用方法，紧跟法则
　　我再考虑一下
　　过段时间再看看
　　我和孩子他爸再商量一下
　　这些话都不陌生，教育机构听的耳朵都磨出茧子了，报名的理由千千万，不报名的理由就几个，面对这些问题很多人只能默默叹气，但经验的老师必定不会叹气
　　而是一步一步扭转客户心意，把话说到最饱和的状态，谋事在人成事在天我们先得把自己能做到的地方做到最好
　　首先要认同客户，明确表示孩子教育是大事，确实是需要仔细考量可以理解
　　其次要逼问一句为什么？这就是高手与菜鸟的区别，加了一句为什么成交率可以提升30%以上
　　为什么导致你没有第一时间选择我们，是价格的原因，还是对于品牌的问题（二选一）
　　说是孩子教育是大事其实拒绝80%的理由都是价格
　　而一句为什么可以迅速的拉回话题，即便她真的最后不选择报名，一句为什么你可以清楚地知道客户为什么拒绝你，日后也可以改正琴行的问题
　　很多琴行不是解决不了问题，而是发现不了问题，俗话说当局者迷旁观者清，客户指出的不足之处一定是我们需要反思改变的，当然能解决的问题我们解决，目前解决不了的也只能延后处理了
　　总而言之，话术模型近百种但大多数都是模型，销售更是一种思维模型，没有具体的词汇，希望大家能够理解运用，提升成交率增加销售额！

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